案例分析：报价无回复的四类追盘如何分析处理

有些“客户”收到我们的报价后，像人间蒸发一样就消失了。让人很是苦恼，那么应该如何分析这些情况，如何处理呢？

第一、你可能碰到了同行套价

同行之间，那就是情敌的关系啊。套价现象太普遍了，那么什么类型可能是同行呢？

邮件内也并非无迹可寻，例：

Sir：

Please quota your Titanium Oxide price. Urgent!!!

Leona

Email:**** Tel:*** Fax:** Company:****

这种类型的客户，不会说太多话。伪装的很小心。他们会编造出来假的公司信息。千万别被询价邮件冲晕了头脑 ，一定要谨慎，拿到公司信息后去查询核实。除非是你特别有把握的客户，否则不要轻易报价。

像上面的邮件，太简陋了。

只要是做钛白fen的都知道钛白fen分两种型号三个级别。他只是问钛白fen，叫我如何报价。而且让我看到漏洞的地方是Urgent这个词。 有点头脑的客户都会显得不紧不慢， 即使再急也会故作镇定。着急的客户会有供应商储备，只是他们一般不去选择这些供应商。我又查了他们的公司，结果查到是咱们国内贸易公司，直接pass 她的邮件并且拉入黑名单。

所以，深谙行业之道，对产品、行业了如指掌，才能够游刃有余。

第二、恭喜出现潜在客户

有些客户，就喜欢在淡季出来找供应商，旺季找你下单。这种客户要怎么处理？使劲浑身解数给他留下深刻印象，让他记住你。跟踪及时且不要骚扰到他让其厌烦。但潜在客户很难认啊，怎么辨别啊？如下邮件，你能识别出来是不是你的潜在客户吗？

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Dear John:

Good health for you and your family.

We want to know the price of your Urea prill 46% N . Please quota your best price and quantity you can supply per month and your package.

And please send your COA and TDS to us for us confirm your quality.

Best regard

M. Geroge

(logo)

Company:

Address:

Tel Fax:

Email:

Web:

很明显，询价如此详细，而且有合情合理的要求。在邮件后缀部分，公司的信息非常全面，还提供了公司的网站，网站上能够匹配核实此人的信息和身份。所以，这个人，是我们的潜在客户。

第三、采购商大大出现

虽然是采购商大大，但也不能真的当大爷。为啥呢？因为正常的采购都要货比三家的呀，所以这个时期，及时要跟你的“情敌”分出高低优劣了。你需要在采购商大大在众多“追求者”中一眼看中你的产品，让你的产品在众多同品中脱颖而出。后面属于开发客户的环节了，再此不多做赘述，我们往日文章里都有，大家自行浏览。主要还是说说采购商大大，有哪些特色，怎么识别？

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1、邮件内容全面，意向明确，要求特别的详细

2、会深挖你的信息，有采购的倾向

3、这类人群 一般很容易出现在旺季的前期，而且公司信息匹配度相当高。

第四、急购客户

碰到这类客户，不知是喜是忧啊。

喜呢，是因为毕竟是客户吗，成交了就是好大大。

忧呢，是因为他跟套价同行不易区别，再者因为急购，服务包括物流、交货时间等一定要满足要求。

应对这类客户，有个技巧：报价时候报行业均价偏高的价格。如果是套价的客户，他们再价格上做文章我们也能兜住。此类客户不用追，他既然选择你，肯定会再找你。殷勤了反而起到反效果。有哪些特色，怎么识别？

1、语气镇定、但言词紧凑。

2、邮件内容包括，合作的关键问题、产品规格要求、包装要求等。

3、邮件回复频率高

4、希望你给更直接的联系方式，比如手机

5、最后一定要问，他从哪里得到你的信息

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